亚马逊卖家如何应对投广告买关键词造成的成本浪费

广告业的调整优化,核心是看转化率和ACOS的高低。不管广告位在哪,只要转化率和ACOS这两个指标都是OK的,一般不建议调整广告中的这些变量。一则广告本来表现良好,由于过度频率的调整,往往会变得越来越糟糕,而关键是,一旦广告变差,就很难恢复到原来的状态。

一些卖家可能担心关键词自然排名和广告位排名同时出现会造成广告浪费。

第一,亚马逊主页上坑人的地方太多,你多占一个,竞争者少一个,按照存量市场分蛋糕的逻辑,你分到的蛋糕越多,竞争者的份额就越小,这样你的生存空间扩大了,竞争者的生存空间压缩了,正如雷军所说的,竞争就是要“把自己逼疯,把对手逼死”。而且在你的转化率和ACOS都不算很高的时候,不用把自己逼疯,还能开心地数着订单赚钱,同时又把竞争对手逼得苦不堪言,何必呢!

假如是另一种情况,虽然关键字自然排名和广告位排名都在第一页,但是从广告数据来看,广告转化率不高,ACOS也很高,此时不妨从节省成本、提高投入产出比的角度,减少广告出价,让广告位相对靠后,比如降到第二页。广告位降至第二页,广告出价低,CPC成本自然也就变低,如果能维持一定的转化率,广告ACOS的比例一般都会下降,从而更接近其毛利率。在广告ACOS值达到或低于其自身毛利率的情况下,广告的直接投入产出比存在差异。

自然,实际的运营状况更可能是,随着广告出价的下降,广告位从首页下降到第二位,广告表现出现了新情况——点击次数减少,广告总成本降低,同时,广告转化率和广告订单减少。而且广告订单减少,影响该列表的订单总量减少,进而导致BSR排名下降,遇到这种情况该怎么办?

低广告出价导致订单减少,订单总量减少,BSR排名下降,此时,不要再匆忙提高广告出价,而应通过降低产品售价的方式,对价格的敏感来推动销量的增长,保持总订单总量不变或者提升,确保BSR排名稳定或稳步上升。

这种调整,将给Listing带来更为持久的效果,即自然订单所占比例提高,广告订单所占比例降低,销售对广告的依赖性降低。这样,维护Listing权重就更好了。

运营中,面对广告,要有全局观,既要注重广告,又要注重整体建设。广告业只是一种操作工具,在投放广告时,追求带来订单的同时,更要注重投入产出比。

而且如果有一个既能节省广告费用,又能推动总销售增长,提高BSR排名的方案,我们就必须认真对待了。

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